让你看懂谈判场

如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您最大的受益。

中智、米其林、飞利浦、通用汽车、中信等集团企业力荐，一本书，让你看懂谈判场。

书名：《赢在谈判》

作者：王珞

ISBN

出版社：天津人民出版社

开本：16

装帧：平装

页码：272

定价：58.00

推荐：

我们每一个人都是谈判者，我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判：同事、上司、竞争对手、合作伙伴，甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界，那一个个精彩的谈判案例，仿佛一只只无形的手，将你带入各不相同的谈判场中。在这其间，处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您最大的受益。

内容简介：

《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写这本书的过程中作者产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介：

王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

目 录

第一章 商业和管理的四大难题

世界就应该是信息不对称的 /00

有价值的知识是无形化的 /008

正常人都是有限理性的 /01

未来都是不确定性的 /018

第二章 谈判的经济学意义

分工的世界才需要谈判 /02

看懂价格背后的信息 /027

谈判要解决的两个均衡 /0 2

理解价格和成本的关系 /0 8

第三章 三维的谈判框架

维度一：事实和逻辑 /04

维度二：个性和风格 /048

维度三：影响和决策 /052

第四章 商业逻辑的重要性

开支管理：买方的真理 /057

让你盈利的客户才是上帝 /058

信息共享，利益双赢 /061

供给永远会创造需求 /06

电子商务的本质是什么 /065

第五章 服务是产品吗

业主买的仅仅是房子吗 /069

无形包含在有形之中 /074

合适的人做合适的服务 /076

第六章 职业经理人和企业家

打工皇帝说成功 /081

企业家和职业经理人的区别 /08

如何化解道德风险 /086

职业精神靠传承 /088

第七章 中国服务现状分析

中国服务面临的窘境 /09

三个方面看中国服务 /096

标准化是服务的误区 /101

体验式服务中的商业创意 /10

第八章 合同制定是为了更好合作

尊重合同的普通法制度 /107

合同的核心是激励机制 /109

两难之境：契约精神和契约自由 /112

零成本违约：自由不是免费的 /115

第九章 谈判是人与人在谈

四大挑战和人和人之间的互动 /119

从双赢矩阵看互动 /121

主观判断决定互动性质 /125

个性风格决定互动结果 /127

参与博弈与否可以是主动选择 /1 0

第十章 谈判中的道德和诚信问题

谈判中的谎言迷局 /1 5

诚信也需要有利土壤 /1 8

社会氛围与道德风险 /141

第十一章 谈判中的互动和创意

从《财富金球》说起 /145

对理性和科学的再思考 /150

谈判是相继博弈 /15

由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈 /155

第十二章 如何做出好的决策

均衡和博弈决策 /159

决策指标矩阵心智模型 /165

真正的决策是面对不确定性 /168

第十三章 杨小凯超边际决策分析

从超边际分析看分工 /17

超边际思维适合知识经济 /176

企业战略是超边际决策 /179

超边际分析思想的未来 /182

第十四章 互动矩阵：合作还是竞争

由“囚徒困境”看博弈 /187

如何走向合作的互动 /189

非合作的互动的影响 /19

不确定性博弈彻底改变局面 /196

第十五章 不确定性在博弈中的重要性

不确定性和外部性 /201

契约精神源于不确定性 /204

不确定性对于商业合作的意义 /207

不确定性对未来的意义 /210

第十六章 善用谈判技巧

如何使用技巧这把双刃剑 /215

看懂谈判的主场，避免雷区 /218

60 个谈判技巧 /22

第十七章 好的决策要避免心理陷阱

决策的框架效应 /227

典型的决策心理偏误 /2 0

怎样影响对方的决策 /2 6

第十八章 我们该如何思考

分类是分析的开始 /24

关联性不代表是因果关系 /247

无形变量很重要 /250

结束语：从工具理性到价值理性 /257

精彩书评：

谈判，你要知道的一些事

文/ 汤敏

你谈判过么？

我谈过，还谈过不少项目。在亚洲开发银行工作时，我们经常要参加各种技术援助谈判、贷款谈判、项目执行谈判，等等。后来回到国内机构工作，正式的谈判工作也就不太多了。但在日常工作中，以及与众多机构的合作中，还是会自觉或不自觉地运用过去所学的谈判技巧。近年来，我将部分时间投入到了公益领域，没想到运用谈判的机会更多了。因为做公益就要跟政府部门合作，跟企业合作，跟贫困人群合作，要合作就要签协议，自然也要谈判。当然，这些谈判与商业上的谈判还是有很大不同的。

无巧不成书，最近，本书作者，也是我多年的好朋友王珞先生邀请我品读他的书稿清样，认真阅读之后，我对书中的观点深以为然，这也让我重拾了往昔与谈判有关的种种。一番探讨过后，王珞先生邀我为本书做个序，深思熟虑后我提起了笔。

我想这本书是被读者需要的，现在市面上充斥着各种“谈判大全”、“谈判秘籍”，可真正有理论依据和实践依据的少之又少，对读者有裨益的也是微乎甚微，而《赢在谈判》这本书有着最新的经济学理论指导和多学科的知识混搭，不时还来段小故事，读起来有味道，品起来有内容。

王珞先生本身学富五车，又在学界、企业界、中资、外资、多行业和多领域中“混”过，而且都“混”出了不小的成就，各种知识、各界趣闻信手拈来，在书中皆成文章。

我看这本书，最受启发的是对不确定性的分析。书中开宗明义地区分了“不确定性”和“风险”这两个一般人极易混淆的概念。风险，是指人们不但知道会发生的事件，还知道事件发生的可能性有多大；不确定性，是指不知道会发生什么, 更不知道发生的概率。经济、社会、科技迅速变化的今天，恐怕也是人类历史上不确定性最大的时期了。面对一个我们所不熟知的不确定世界、一个充满着变数的经商环境、一些行为不确定性的竞争对手，企业战略应如何选择，谈判又要如何进行？书中支了不少有用的高招。比如，其中介绍的维克瑞拍卖( 无概率次高价竞标) 模式，逼着投标的各方不得不披露自己的真实信息，真可谓神来之笔。面对我国招投标中的乱象，这么好的模式真应该在实践中更好地运用才是。

书中提到最多的经济学理论是杨小凯的超边际分析。杨小凯先生曾经是我的同事，更是我在数理经济学方面的启蒙老师。我与杨小凯先生的相识是我在武汉大学工作的时侯。1982 年我与爱人左小蕾从武汉大学数学系毕业后留在武大经济管理系当助教。杨小凯先生是当时的武大校长刘道玉专门从北京请来的杰出人才。尽管杨小凯并未接受过大学教育，但当时在经济学界已经小有名气。刘校长爱惜人才，力排众议后终让他踏上了武大经济管理系的讲台。很荣幸，我和左小蕾跟杨小凯都在同一个教研室工作。在他的指导下我开始了数理经济学的学习，后来我们还一起发表过一些文章。再之后，他到美国普林斯顿大学学习，我和爱人在美国伊利诺伊大学深造，我们还参加了他与几个留美学生创建的留美经济学会，联系从未断过。

说起来，杨小凯先生是中国留学生中最有希望拿到经济学奖的人，遗憾的是天妒英才，英年早逝。但庆幸的是他留下的一系列经济学巨著，包括超边际分析理论等还在经济学界中广泛传播，人们仍可读到这些有价值的文字。作为杨小凯的得意门生，王珞先生在这本书中把超边际分析在“谈判”等领域中加以灵活应用，如此应是对杨小凯先生最情真意切的缅怀。

国务院参事、友成基金会副理事长 汤敏

（：王怡婷）

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